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      一路向B—軟件企業營銷模式與落地體系
      • 主講老師: 史杰松
      • 課程類別: 市場營銷
      • 培訓時長:2天(6課時/天)
      •  
      • 課程編號: 65920
      • 開課城市:不限
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      • 歡迎來電020-31041068量身定制內訓課程

      培訓對象:

      企業高管、營銷體系各職能部門經理、各區域經理等

      培訓內容:

      ▉課程背景:

      l 新時代來臨,企業、組織與個人必須建立全新的視野、格局、理念與思維方式!

      l 2B類業務面臨新環境巨大挑戰,企業必須建立全新戰略模式、營銷策略與組織體系!

      l 2B類業務模式的客戶復雜性與技術復雜性較高,營銷戰略、策略組合如何升級哪?

      l 2B類業務需要大客戶營銷、咨詢式、顧問式與機構式營銷,方案式與項目式營銷!

      l 2B類營銷從戰略到模式,從策略到體系,如何創新系統的營銷方法論與工具庫哪?

      ………

      如果企業正在為這些問題苦惱,都應該學習本課程

       

      ▉課程收獲:

      l 跨越新時代,企業應根據行業演進的新動態思考戰略營銷的整體突破方向;

      l 演繹新營銷,企業應根據行業與區域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合;

      l 打開新市場,決策者在分析市場新結構基礎上,聚焦關鍵區域與核心客戶群;

      l 打磨新機制,決策者在清晰市場驅動的方向上,有效協同與運作產研銷系統;

      l 打造新團隊,決策者在構建變革與創新文化上,引導與培育營銷組織的成長。

       

      ▉課程時間:

      2天,6小時/天


      ▉課程方式:

      全程案例講授與啟發。問題導入、咨詢式培訓解答等

      ▉課程大綱:

      第一章:2B營銷模式研究

      一、2B業務的特點研究

      1. 基于產業鏈的行業研究

      2. 客戶經營體系的復雜性

      3. 客戶運營體系的復雜性

      二、2B營銷模式

      1. 華為技術營銷模式研究

      2. 三一重工營銷模式研究

      3. 上海振華重工模式研究

      三、2B營銷模式的升級

      1. 戰略升級:產業鏈變遷來掌控兩端

      2. 策略升級:圍繞主業發育創新策略

      3. 運營升級:構建高效率運營體系

      4. 組織升級:團隊體系職業化專業化

       

      第二章:2B行業市場調研

      一、行業與企業市場研究

      1. 行業背景研究:規模,速度,競爭格局

      2. 市場背景研究

      3. 技術發展調研

      二、市場洞察:“五看模式”

      1. 看行業趨勢

      2. 看市場渠道

      3. 看客戶結構

      4. 看競爭格局

      5. 看自身特長與實力

      三、聚焦,聚焦

      1. 找市場機會

      2. 定未來戰略

      案例1:吉利汽車全球布局的節奏把控

       

      第三章:2B營銷戰略升級

      一、2B業務戰略升級的模式

      1. 持續性增長模式

      2. 盈利性增長模式

      3. 中高速增長模式

      二、2B業務戰略升級的三大關鍵

      1. 戰略方向,是否大體正確?

      2. 商業模式,是否跑通暢順?

      3. 組織體系,是否有力支撐?

      三、2B業務戰略升級的常規路徑

      1. 市場營銷驅動

      2. 產研銷協同的運營驅動

      3. 管理機制創新驅動

      4. 組織能力打造驅動

      案例1:華為戰略營銷典型案例解讀

      案例2:三一重工超越卡特彼勒與日本小松

       

      第四章:2B營銷策略組合

      一、2B業務區域(渠道)擴展策略

      1. 直銷模式

      2. 分銷模式

      3. 生態模式

      二、三大策略組合

      1. 關系營銷策略與實踐

      2. 服務營銷策略與實踐

      3. 技術營銷策略與實踐

      案例1:華為戰略營銷典型案例解讀

      案例2:三一重工超越卡特彼勒與日本小松

       

      第五章:2B項目營銷運作

      一、 前期策略:運籌帷幄

      1. 項目的洞察:一切皆項目

      2. 項目的把控:天時、地利與人和

      3. 三大策略:早介入、深解讀、優方案:

      二、 中期模式:方向平衡

      1. 多專業:鐵三角默契配合作戰

      2. 高協同:一線中臺后臺高度一體化協同

      3. 超授權:“讓聽得見炮火的人決策”的案例分享

      4. 中期把控:方向感與平衡感

      三、 后期體制:苦難輝煌

      1. 管全程:項目第一負責人的職責擔當

      2. 鉆細節:案例啟示--“勝與敗”都在細節中

      3. 勤總結:團隊糾錯的四種關鍵步驟

      4. 任務大廈:項目營銷的工具箱

       

      第六章:2B銷售技能素養

      一、2B業務營銷三把劍

      1. 商務關系手段

      2. 專業技術手段

      3. 運營管理手段

      4. 三把劍的綜合運用

      二、大型組織項目突破的路徑

      1. 層級與專業

      2. 十字結構模型

      3. 水平結構模型

      4. 垂直結構模型

      三、引導與說服

      1. 報價與殺價策略

      2. 情理夢利型引導

      3. 專業專家式說服

      4. 結構與節奏控制

      四、結尾與引導技巧

      1. 引導三部曲:大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示

      2. 結尾讓步節奏:尾巴的重量

      3. 收到定金才是最后的勝利

       

      第七章:2B區域平臺創建

      一、三大經營任務

      1. 目標與策略體系

      2. 計劃與預算體系

      3. 控制與糾偏體系

      二、四大管控機制

      1. 業務---經營性分析;品類、客戶、現金流、費用

      2. 財務---委派、輪崗、預算、收支兩線,定期審計

      3. 人事---要職任命、上粗下細、建決相見,理性考核

      4. 行政---考勤、辦公、財產、法律

      三、五大管理工具

      1. 例會應用的要點

      2. 表格應用的要點

      3. 訪客應用的要點

      4. 隨訪制及其應用

      5. 學習制及其應用

      案例1:區域銷售月例會---組織構建的方式

      案例2:吃雜糧的“土族”財務

      案例3:某大區經理的煩惱與憂慮

       

      第八章:2B團隊培育構建

      一、 團隊周期與管理

      1. 團隊周期管理與實踐

      2. 招聘原則與實操技巧

      3. 團隊類型與管理要點

      4. 應對“流失”的六大對策

      二、團隊激勵方法與實操

      1. 激勵的策略與原則

      2. 激勵的方法與手段

      3. 基層實用激勵方法

      三、團隊的分層培訓

      1. 基層培訓要點與實用法

      2. 中層培訓要點與實操

      3. 高層培訓的關鍵分析

      案例1:3000營銷人員的面試經歷----職業化的算命師

      案例2:營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產

       

      結論:市場---戰略—策略----團隊

      1. 市場體系源于行業結構與區域節奏,關鍵是發現持續爆發的機會點

      2. 競爭體系源于三大對手所構的格局,關鍵是策略性聯盟與聚焦攻擊

      3. 組織體系設計源于戰略設計與布局,關鍵是找到盈利的經營模式


      培訓師介紹:

      史杰松

      (原)聯想集團 華北大區市場總監    

      (原)君聯資本 行業投資經理     

      (原)芬蘭諾基亞(NOKIA)集團 亞太地區品牌經理

      (現)小棉襖集團(股票代碼:870586)CEO

      (現)某大學 市場營銷副教授

      教育背景

      中國農業大學 營銷戰略管理專業博士

      課程方向

      企業品牌營銷、互聯網+市場營銷、品牌傳播、新零售策劃、區域性建設與管理、傳統企業營銷轉型與創新等、營銷組織管理等

      曾擔任聯想(中國)電腦集團全國營銷中心 大區市場總監

      聯想鵬飛管理培訓生,公司史上最年輕營銷高管,服務過集團14崗位,涵蓋生產、運營、戰略、人力資源、產品等等,所負責的華北大區,連續4年公司TOP 1,累計營業額度13億,同時也是行業內最早將大學市場為主要目標客戶群的第一品牌。在職其間聯想品牌布局于全國,在職其間負責公司新品上市全程戰略、品牌規劃、產品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯動媒體宣傳以及大客戶直銷解決方案等工作

      君聯資本 行業投資經理

      國內知名投資公司,負責大農業、大健康、能源、旅游、高端消費項目行業研究、投資方案指導、戰略投資跟進以及股權改革、資本上市等工作,每年僅個人投資達8億

      芬蘭諾基亞通訊集團總公司  亞太品牌經理

      工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團總部,是華人在當地的驕傲,主要負責諾基亞品牌手機在亞太地區的品牌文化建設、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動、新品品牌定位等工作,工作期間,將諾基亞3系手機打造為大中華區(中國香港、中國澳門、中國臺灣、中國大陸)第一手機品牌,締造每眨一眼就賣出6部手機的業績神話

      社會影響力

      1、全國首創模塊化營銷咨詢,成功為180余家大型品牌企業提供個性化的咨詢服務,推動中國北方地區企業品牌營銷及互聯網戰略轉型的發展

      2、全國每年培養營銷專業學生1000余人,為行業及客戶企業儲備實用、適用的營銷策劃人才全國各地公開課80余場次,通過定制式營銷培訓幫助企業優化營銷系統、提升一線員工能力、塑造品牌價值

      3、營銷咨詢實例寫入中國人民大學MBA案例庫 

      授課風格

      調研:課前調研每一家企業營銷狀況,保證活動針對性的講解

      案例:所分享的案例均是史杰松老師實習操作案例且全部均為本地本土企業

      內容:無假大空的“表演式”培訓,課程以理性的方式講解的是解決企業實際問題的方式與方法

      測評:課程下半場可由史杰松老師針對企業實際問題,現場給以具體落地方案

      擅長行業&領域

      1、現代化農業(種植業、養殖業、農業投入品、農業保險、休閑農業、農業互聯網)

      2、大健康(醫院、醫療器械、藥品、保健品、私人健康管理機構)

      3、快消品(酒、休閑食品、飲品、日化、生活日用品)

      4、高端服務業(高端餐飲、休閑旅游、金融)

      5、節能環保(技能環保技術和裝備、節能環保服務產業)

      主講課程

      《爆品策略——用戶需求洞察的極致產品打造》

      《市場營銷調研與市場落地決策分析》

      《企業年度營銷方案的制定與落地》

      《互聯網+時代下高勢能品牌營銷》

      《5G移動互聯網時代下的全新營銷模式》

      《新零售思維與落地指導方法》

      《互聯網下的互聯網社會化新媒體營銷與內容策劃》

      《傳統企業轉型互聯網營銷系統方法》

      《強勢社群打造策略與網紅經濟》

      《互聯網營銷策劃與新媒體運營推廣》

      《企業商業模式創新與營銷思維導圖》

      《企業營銷定位、策略與市場選擇》

      《企業大型商務活動全程策劃、整合與執行》

      《一路向B——工業品營銷模式與落地體系》

      《一路向C——消費類產品營銷模式與落地體系》

      《移動互聯網新媒體營銷內容營銷和營銷模式創新公開課程》

      《中國式企業數字化營銷》

      《互聯網+時代下的廣告文案創作必殺技》

      《互聯網+時代下的微營銷實戰兵法》

      《互聯網+時代下的大數據營銷與應用》


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