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      雙贏商務談判技巧

      • 開課時間: 2022年10月18日 周二 2022年10月19日 周三 查看最新上課時間
      • 開課城市: 深圳
      • 培訓時長:2天
      •  
      • 課程類別: 銷售管理
      • 主講老師:呂春蘭(查看該老師更多課程)
      • 課程編號: 62360
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      培訓對象:

      所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。

      培訓內容:


      課程背景:
      古之談判,三寸之舌可擋百萬雄師;今之商務談判,大至國家爭端、領土邊界;中至企業并購、甲乙買賣;小至個人恩怨、職責劃分,可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國;差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
      作為“商務人士”的您,可曾遇到過這些情況之一二?
      1)多年的合作伙伴卻出現意見分歧,如何談利益共享、權責共擔?
      2)部門利益紛爭,公說公有理,婆說婆有理,您如何從中調停?
      3)為什么總是得不到應有的資源與支持,你如何跟領導去談?
      4)為什么不能讓下屬心服口服,你如何去跟下屬談?
      5)同樣花了這么多錢,為什么買不到別人那么好的產品和服務?
      6)需要別人的支持配合,但對方高高在上、油鹽不進,您如何突破?
      7)并購合作、股份分成,如何恰到好處地開口提案?
      8)家庭糾紛、上下矛盾,如何有效調停?……
      如果您有以上困擾,請讓我們來上呂春蘭老師的“雙贏商務談判”課程,兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力,掌握談判專業戰術技巧。
      課程目標:
      1.教你雙贏談判的思路與謀略布局,生活工作中什么都可以通過談來解決問題;
      2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟,按照這樣的步驟去練習就可以從優秀到卓越;
      3.剖析實際商務談判案例,并現場練習和點評您自己的談判問題。
      課程特色:
      互動演練全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3;互動演練約占1/3;討論點評時間約占1/3.極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力
      實戰案例現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練.案例可以是過去式也可是現在進行時,講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難’
      視頻剖析采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技巧。

      課程大綱


      單元1:談判思維雙贏理念1hr
      1.破冰討論:何謂談判?何謂雙贏?談判的運用范圍與價值
      討論與政府官員談判的困難與挑戰
      2.討論分享:談判的五種形態,ThomasKilmann談判量表,雙贏談判思維
      雙贏思維,感覺共贏
      3.掌握談判思維三部曲:1)目標交集2)換位思考找籌碼3)亮劍出鞘用籌碼
      案例:化逆為主,尋找突破——籌碼意識
      目標:
      ?建立培訓共識,認知談判的本質原理
      ?建立“雙贏”的正確認知和談判理念
      ?建立談判的基礎思維:1)目標交集2)找籌碼3)巧用籌碼
      單元2:分析策略尋找籌碼2hrs
      1.分析談判策略,探尋談判籌碼
      上談判桌前必先找籌碼,了解策略性談判的基本原則
      如何逼對方上談判桌?
      各種利弊、時間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用(舉證說明)
      突破思維六個維度找籌碼,打組合拳運用籌碼
      站在對方角度尋找和創造籌碼
      案例:客戶高高在上或推三阻四,如何逼人上談判桌?
      案例:雙方差異懸殊根本談不攏,如何用第三方籌碼?
      案例:塑造特定時限下的不可替代性籌碼
      2.困境下的談判策略剖析,逆勢反轉找籌碼
      逆勢環境下如何突破,如何逆勢反轉找籌碼?
      1)單點突破;2)優勢掛鉤;3)利益結盟;4)以退為進
      以退為進——最后的退路就是出路,尋找突破口
      有籌碼運用籌碼,沒有籌碼創造籌碼
      案例:競爭對手低價翹單,如何逆勢反轉突破?
      3.談判力量剖析練習,探尋我司的優勢籌碼
      案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換,心理博弈
      練習討論:我方和對方的優勢籌碼
      視頻案例剖析:甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能
      腦力風暴討論:建立自己團隊常用的籌碼庫;
      目標:
      ?運用“六個維度找籌碼”的工具表
      ?學習“造勢”的各種力量調整法,逆勢反轉找籌碼,找到談判突破點。
      ?探討我方談判真實場景的”籌碼庫“,學會不同維度找籌碼
      單元3:談判準備路徑策劃1hr
      1.談判控制要素
      1)運用力量籌碼
      2)準備替代方案
      3)設計談判路徑
      2.最佳替代方案BATNA
      案例:與政府官員砍地價,官員強勢不松口,如何突破?
      3.談判準備清單與談判路徑
      案例:大型項目購買的大甲方準備清單
      談判路徑設計
      目標:
      ?運用“談判控制要素”的工具表
      ?學習和掌握“最佳替代方案BATNA”
      ?運用”談判準備清單與談判路徑“
      單元4:談判步驟(一)——開場造勢2hrs
      1.PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
      開局破冰、引進包廂、定位定調
      如何巧妙地從一開始就掌握話語權?
      定位定調,開局破冰;
      2.硬破冰和軟破冰
      “硬破冰”與“軟破冰”;
      用軟語去“硬破冰”,增進勢能
      3.硬破冰和軟破冰
      基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
      練習區分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
      案例:跟股東談股權重新分配
      案例:視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用
      目標:
      ?談判步驟(一)——開場造勢階段目標:造勢布局、定位定調
      ?會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”,增進勢能
      ?分析基于表面立場背后的“利益”,學習站在對方角度分析背后的利益點
      單元5:談判步驟(二)——提案引導2hrs
      1.條件、引導式提案
      思考討論:先開價還是后開價?
      用“條件句”開價,掌握主動權
      用“引導式”開價,引導期望值
      2.有理有據搭柱子提案強引導
      案例舉證:用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調崗、跨部門利益沖突協調
      “出口成三”搭柱子提案法;
      模擬演練:用學員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”
      3.探測推進四招
      強勢高開硬出牌
      提供選擇軟出牌
      小利誘導請入甕
      先抑后揚定大局;
      目標:
      ?談判步驟(二)——提案引導階段目標:影響對方期望值,探測對方底線
      ?學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
      ?掌握有理有據搭柱子的“提案思路”
      單元6:談判步驟(三)——議價推擋3hrs
      1.議價心態與原則
      談判桌上的心理博弈
      討價還價的心理心態分析
      推擋博弈技巧——先擋后讓
      討價還價的原則:1)緊扣目標、堅守底線;2)最大爭利;3)條件式讓步
      2.讓步的方法步驟
      讓步技巧與推擋功夫
      三種常見讓步方式
      討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
      讓步的技巧和藝術
      3.條件式議價推擋
      讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果
      視頻案例剖析:乙方跟甲方談漲價的討價還價
      視頻案例:《長沙保衛戰》視頻剖析:政治談判的條件置換
      檔的話術技巧
      以“NO”來傳達信息,又能用“BUT”轉換回來
      真實案例角色演練:議價(用實際案例組與組在之間PK挑戰)
      目標:
      ?談判步驟(三)——議價推擋階段目標:堅守底線、最大爭利
      ?掌握“有條件讓步”技巧,學習談判桌上的各種“推擋”功夫
      ?運用真實案例進行大談判練習,群策群力研討和點評解決實際談判問題
      單元7:談判步驟(四)——促成共識1hr
      1.促進成交策略
      拓寬策略與逐項策略
      達成共識的技巧(交集法,切割法,拓展法)
      2.應對突破僵局
      協議階段可能出現的僵局突破
      探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
      準備替代方案BATNA
      3.達成共識共贏
      把面子留給對方,里子留給自己,實現“感覺雙贏”
      學員運用正在談判的項目,結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
      行動改善計劃
      目標:
      ?談判步驟(四)——促成共識階段目標:促進促成、感覺共贏
      ?學習協議階段的拓寬思路解決問題方法
      ?學習突破僵局/感覺共贏的心態和方法

      課程主講


      呂春蘭LindaLv
      談判專家、溝通/管理培訓師
      18年、2萬小時,為800多家內訓客戶、10多萬名學員培訓授課,是百勝集團、一汽大眾、阿里巴巴、萬科、惠氏、申銀萬國、招商銀行等等知名企業指定培訓師,被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”;
      長期為上海交大、復旦大學、南京大學、中山大學、廈門大學、西安交大、上海財大、新華都商學院、華創商學院等EMBA班、總裁班、營銷總監班授課,被評為“最接地氣的教授”。
      22年銷售管理、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理,豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點;其課堂現場解決實際問題,直接產出結果。

      學資歷:美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師
      美國TrainingHouse管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證
      英國City&Guilds倫敦城市行業協會“國際職業培訓師導師”
      DISC性格測試分析授證講師
      廈門大學理學學士,上海交大EMBA
      上海世博局指定TTT(講師訓)專場講師。

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